Qui n'a jamais été confronté à cette phrase assassine : "Vous n'êtes pas placé !"
Au fil des années cette phrase passe-partout est devenue un argument quasi-exclusif...
S'il est certes valable pour un produit strictement identique (même modèle, même marque, même service) il ne peut s'appliquer pour comparer 2 machines industrielles.
En effet, si chacune répond aux besoins du client, elles n'offrent pas les mêmes caractéristiques !
Sur un marché mature, tel que celui des sécheurs pour air comprimé, les différences de prix sont nécessairement justifiées (Équipements, rendement énergétique, fabrication en Extrême Orient...).
Prenons le cas (vécu récemment) de 2 sécheurs d'air comprimé.
Un sécheur par réfrigération série ACT (Partenair) est en concurrence contre un sécheur X (que nous ne le citerons pas ici).
S'en suit l'habituelle ritournelle "vous êtes plus cher que votre concurrent".
Dans le cas qui nous intéresse, la différence de prix (moins de 200 euros) se trouvait largement compensée par les coûts d'exploitation (Grâce à une perte de charge et consommation énergétique plus faibles).
Le "coût" supplémentaire de 200 euros était amorti dans l'année et s'avérait être une économie redondante pour les années à venir.
Le prix en bas à droite n'est pas le seul critère à prendre en compte.
Une économie immédiate apparente peut cacher une dépense bien supérieure par la suite.
Le coût de l'énergie, ce n'est plus un secret, va augmenter de manière très significative dans les années à venir.
Pensez à bien sensibiliser les clients sur cet argument. Les sécheurs ACT ont une perte de charge et une consommation énergétique très performantes par rapport à certaines machines "low-cost".
Cela peut faire la différence et permettre de remporter la commande !
Ne l'oubliez pas !
